Khi đi trên đường có lẽ ai cũng nhận ra rằng, ở đâu có cửa hàng của Thế giới đi động thì ngay gần đó hoặc đối diện bên kia đường sẽ là một của hàng của FPT Shop. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao cửa hàng của 2 chuỗi này lúc nào cũng có vị trí gần nhau như vậy không?
Trường hợp của Thế giới đi động và FPT Shop không mấy xa lạ trong thế giới kinh doanh. Bạn đã bao giờ thử giải thích tại sao một trạm xăng luôn được xây ở gần một trạm xăng khác? Hay tại sao có nhiều lúc đi một chặng đường dài mà không thể tìm được một quán cà phê nào mà lại túm tụm với nhau tại một con phố?
Trong khi có khá nhiều lý do ảnh hưởng đến quyết định đặt địa điểm kinh doanh thì hiện tượng trên có thể giải thích bằng một câu chuyện đơn giản có tên: Mô hình Ganh đua vị trí của Hotelling.
Hãy tưởng tượng bạn bán kem trên bãi biển. Bờ biển dài một dặm mà không có đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ đặt xe kem ở đâu để bán được nhiều nhất? Ngay ở giữa. Nửa dặm đường có lẽ là quá xa đối với những người ở tận cùng bờ biển, nhưng bạn vẫn bán được cho nhiều người nhất.
Một hôm bạn đến bán thì gặp cậu em họ Teddy cũng đến bờ biển với xe kem của cậu ấy. Thực ra cậu ta bán giống y chang loại kem bạn đang bán. Bạn đồng ý sẽ chia bờ biển ra làm hai. Để đảm bảo khách hàng không phải đi bộ quá xa, bạn đặt xe kem ¼ dặm về phía nam so với đường giữa, ngay trung tâm khu vực của bạn.
Teddy cũng đặt ¼ dặm về phía bắc đường giữa, ngay trung tâm khu vực của cậu ấy. Với sự nhất trí này, người ở phía nam sẽ mua kem của bạn. Người ở phía bắc sẽ mua của Teddy, và 50% người ở giữa bãi biển sẽ đến xe gần họ nhất.
Không ai phải đi bộ hơn ¼ dặm, và mỗi xe kem sẽ bán cho một nửa số người. Lý thuyết trò chơi cho rằng đây là một giải pháp xã hội tối ưu. Nó tối thiểu đoạn đường tối đa mà khách hàng phải đi để đến được một xe kem.
Ngày tiếp theo khi bạn đẩy xe đi làm thì Teddy đã đặt xe kem ở ngay chính giữa bãi biển rồi. Bạn trở lại vị trí ¼ dặm về phía nam so với chính giữa, và có 25% khách hàng phía nam của bạn. Teddy có toàn bộ khách hàng phía bắc của cậu ấy, nhưng giờ bạn phải chia đôi 25% số người ở giữa hai xe.
Ngày thứ ba của cuộc chiến bán kem, bạn đến bờ biển sớm và đặt xe kem ngay giữa khu vực của Teddy, cho rằng bạn sẽ có 75% khách hàng từ phía nam, chừa lại cho cậu ta 25% khách ở phía bắc. Khi Teddy đến, cậu ta đặt xe kem về phía nam, cướp mất toàn bộ khách phía nam và chừa cho bạn phần ít khách ở phía bắc.
Chưa hết chuyện, bạn dời cách 10 bước về phía nam của Teddy để lấy lại khách. Khi bạn nghỉ trưa, Teddy lại đặt xe cách 10 bước về phía nam của bạn, và lần nữa, cướp lại toàn bộ khách đến bờ xa hơn.
Suốt cả ngày, cả hai liên tục di chuyển về phía nam hướng tới phần đông khách mua kem, cho tới khi rốt cuộc cả hai đều ở ngay giữa bãi biển, sát cạnh nhau, mỗi người bán cho 50% khách ăn kem.
Vào lúc đó, bạn và cậu em họ đối thủ cạnh tranh đặt được trạng thái mà Lý thuyết trò chơi gọi là Cân bằng Nash (Nash Equilibrium), khi mà không ai còn có thể cải thiện kết quả của họ nữa nếu chệch đi chiến lược hiện tại.
Chiến lược ban đầu của bạn là mỗi bên đặt cách trung tâm ¼ dặm không bền vững, vì nó không đạt được Cân bằng Nash.
Cả hai đều có thể di chuyển về phía nhau để bán nhiều hơn. Khi cả hai đều ở ngay giữa bãi biển bạn không thể đến gần hơn với khách hàng ở xa mà không đánh mất số khách hàng hiện tại. Và thế là bạn không còn đạt giải pháp xã hội tối ưu nữa, vì khách hàng ở tận cùng hai phía sẽ phải đi xa hơn mức cần thiết để có thể ăn kem.
Hãy nghĩ về các chuỗi cửa hàng ăn nhanh, bán quần áo, hay các ki ốt bán điện thoại. Khách hàng lẽ ra đã được phục vụ tốt hơn nếu dịch vụ được phân đều khắp nơi, nhưng nó sẽ khiến doanh nghiệp dễ bị đối thủ tấn công.
Trong thế giới thực, khách hàng đến từ rất nhiều hướng, và các doanh nghiệp tự do cạnh tranh với chiến lược quảng cáo, bằng các chuỗi sản phẩm khác nhau hay giảm giá, nhưng cốt lõi trong chiến lược của họ, là giữ các đối thủ cạnh tranh càng gần càng tốt.
